Nie bójcie się automatyzacji, to wam ułatwi, a nie zabierze pracę – zachęcali mówcy tegorocznego kongresu Marketing Automation w Warszawie. Ale sądząc po zainteresowaniu tematem i tym, ilu zebranych marketerów już docenia wprowadzenie systemu w swojej firmie – niewielu trzeba było do tego przekonywać.

Kongres otworzył Stephane Antiga, trener mistrzów świata – reprezentacji Polski w siatkówce. Oczywiście systemu Marketing Automation nigdy nie używał, ale ma z nim coś wspólnego. W rzeczywistości bowiem myśl przewodnia spotkania była jedna i zawierały ją wszystkie wystąpienia – dążenie do zwycięstwa.
Oto najważniejsze przemyślenia, które usłyszeliśmy ze sceny w trakcie kongresu:

  • najważniejsze jest przezwyciężanie problemów i adaptacja – stwierdził Stephane Antiga, którego  5-miesięczne przygotowania siatkarzy do MŚ były nieprzerwanym pasmem dokonywania ważnych wyborów
  •  biznes przypomina surfing – zaczynasz prosto, na największej desce, potem z mniejszą przesiadasz się na większą falę. Czasem fale szybko się kończą, dlatego kluczem jest wybór tej właściwej lub stworzenie sobie własnej wznoszącej fali – rynku

urban

  •  przewagę i potęgę w biznesie zdobywasz wiedzą (Rafał Brzoska dodał jeszcze identyfikację otoczenia) i w tym właśnie tkwi sukces MA
  •  It’s all about revenue! Główną kwestią rozważań i problemem w MA nie jest handel czy marketing – jest nim dochód

ian m ta

  • komunikację personalizujmy (klient wtedy nie odczuje, że wzrosła liczba naszych wiadomości) i nie bądźmy mechaniczni jak roboty (humor!)
  •  najlepiej prosperujące firmy (ang. top performers) 50% budżetu i czasu przeznaczają na rozmaite kampanie (nawet jeśli teraz klient nie skorzysta, próbują z następną!), integrują CRM i MA i… wciąż czerpią zyski z publikacji drukowanych
  •  trudny związek marketingu i sprzedaży – podczas gdy marketingowi wydaje się, że wykonuje dobrą pracę, sprzedaż uważa, że wręcz przeciwnie –  dostarczane leady nie są wartościowe. Lekarstwo na często nieudaną współpracę tych działów zaproponował m.in. Grzegorz Urban (wicedyrektor PricewaterhouseCoopers): sprzedaż i marketing powinny dzielić razem pewne obszary: m.in. jeden lejek przychodowy, jedne źródła danych, uzgodniony poziom współpracy (jak ma wyglądać lead?), wspólne plany sprzedażowe – ale mieć różne kompetencje. Ian Michiels (czołowy analityk rynku MA) dodał, że marketerzy muszą mieć dostęp do informacji o klientach, które posiada sprzedaż (co kupuje klient?)
  • firma powinna skupić się na wypracowaniu dokładnego profilu klienta i w miarę możliwości docierać z przekazem bezpośrednio do jednego, konkretnego konsumenta

wykres ta

 

  • w B2B często niesłusznie utożsamiamy klienta z firmą.  Tymczasem jedna firma to różni ludzie, różnicujmy więc przekaz w zależności od stanowiska i charakteru adresata
  •  jak zamienić cookies na klienta w e-commerce? Klasyczny MA ma problem z wolumenem – dużym odsetkiem ruchu niemonitorowanego na stronach. W przypaku „ciasteczka” nie mamy adresu i możemy się komunikować z nim tylko podczas jego pobytu na stronie. Yves Rocher monitoruje cały ruch na stronie i pozyskuje leady za pomocą bannerów i pop upów (DIV na każdej karcie) z dobraną ofertą (stworzoną na bazie rekomendacji i zainteresowań użytkownika) oraz… rabatem – namiary odwiedzającego zdobywa, gdy ten składa zamówienie (i ma pewność, że są prawdziwe!)
  •  tendencje na rynku: usługi są personalizowane a nie masowe, dobra i zasoby są wynajmowane a nie posiadane, rośnie mobile commerce, a telefony zmieniają to, jak kupujemy (marketplace’y, aplikacje (skanowanie telefonem produktu Zary, który już kupiliśmy, aby firma przysłała następny), start upy (np. Uber))
  •  modele biznesowe 3.0: marketplace lub brand, czyli bez pośredników
  •  nowe technologie w handlu: digital paymance, social CRM, contextual computing, sensors, delivery 2.0, druk 3D, masowa personalizacja, distributed POS (point of sale)

ma bored